LE GROWTH HACKING

 

LE GROWTH HACKING, LA STRATÉGIE DIGITALE DEVENUE INCONTOURNABLE

L’ORIGINE DU GROWTH HACKING

 

Le Growth Hacking est devenu incontournable pour le développement d’une startup que cela soit en BtoB ou en BtoC. Le terme de “growth hacking” vient de Sean Elis, le premier profil marketing de Dropbox, qui a dû rapidement recruter une personne mélangeant trois qualités : marketeur, développeur et bricoleur. « Le growth hacking, c’est beaucoup de système D et beaucoup d’itération », confirme Denis Cohen, CEO de Dropcontact et expert en marketing digital. Le Growth Hacker doit maîtriser à la perfection la méthode AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenu). Son leitmotiv ? Petit budget mais grande ambition. Le Growth Hacking est une compétence que vous vous devez de maîtriser, mais il nécessite du temps, de la rigueur et de la volonté, rien de plus !

 

LA MÉTHODE AARRR, LA STRATÉGIE PRÉFÉRÉE DES GROWTH HACKERS

 

Le framework “AARRR” a été popularisé par l’entrepreneur Dave McClure, fondateur de 500 startups qui a présenté cet outil en 2007. Cinq étapes clés sur lequelles focaliser votre attention pour attirer et séduire vos premiers clients.

Pour imager, il faut imaginer cette méthode comme un entonnoir, si celui-ci est percé il sera dès lors impossible de le remplir. Si vous n'optimisez pas toutes ces étapes avant de lancer votre acquisition client alors celle-ci sera inefficace.

Méthode AARRR

Méthode AARRR

 

Méthode AARRR

1. Acquisition : attirer des prospects


Le réseau est la clé de cette étape : aujourd’hui l’Inbound marketing  est la méthode en vogue (Linkedin, Facebook, Instagram..). Créer une liste de RP, travaillez le design et la fonctionnalité de votre site internet, testez différents mots clés dans votre stratégie SEO, rapprochez vous des pages Facebook ou LinkedIn qui possèdent votre segment client ou encore placez des trackers pour savoir d’où viennent vos leads (réseaux sociaux, google, autre) … Enfin, le plus important : utilisez votre réseau car le système du bouche à oreille fonctionne toujours aussi bien !

 

2. Activation : les prospects deviennent des utilisateurs de votre produit/service


Définissez ce qu’est votre activation (s’inscrire à une newsletter, créer un compte, s’abonner, acheter ?). Travaillez vos “call to action” pour optimiser peu à peu.

 

3. Rétention : les prospects utilisent votre produit/service à plusieurs reprises.


Placez des trackers grâce à Google Analytics comprendre le moment où vos clients vous quitte nt. Améliorez ces points d’achoppement soit par le design de votre site internet (grosseur du bouton, positionnement…), soit par l’optimisation de l’expérience utilisateur. Cette étape demande une vraie stratégie digitale et est l’un des points les plus difficiles à traiter.

 

4.Referral : vos prospects ou clients font la promotion de votre produit/service.


Repérez vos best users et n’hésitez pas à leur demander des témoignages (trois est un bon début) pour les mettre en avant sur votre site. Si vous êtes en BtoB créez vous une communauté sur votre secteur sans parler de votre start-up : c’est une fois que votre communauté est assez grande que vous allez subtilement diriger le flux vers votre site internet ou application. Pour éviter que cela vous prennent trop de temps en rédaction de contenu, l’outil Sniply vous permettra de vous mettre en avant même lors d’un repartage.

 

5. Revenu : votre prospect devient client


Cette dernière étape est cruciale car elle est révélatrice de votre travail sur les étapes précédentes. Choisissez bien et faites de l’A/B testing sur les différents moyens de faire payer vos users, jusqu'à définir l’idéal pour votre start-up et surtout pour vos clients. Ce sont vos clients qui transforment votre produit et aussi votre business model.

 

LE GROWTH HACKING C’EST FACILE À DIRE MAIS PLUS DIFFICILE À FAIRE !

 

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Pyramide Growth

La première étape : atteindre le Product Market Fit (PMF)

Cette étape consiste à obtenir de ses early adopters le maximum d’informations pour améliorer votre produit. Voici les sous-étapes pour atteindre le PMF :

 

  • Understanding : Est-ce que vos clients comprennent dès les deux premières secondes votre produit ?

  • Purchase : Comment consomment-ils ?

  • Referral : Comment parlent-ils de vous ?

La principale qualité du Growth Hacker est la curiosité. Toujours aller plus loin même derrière les avis positifs. Posez des questions, il y a toujours des choses à améliorer. Si un client vous dit que votre site est simple, demandez lui chaque étape de son parcours utilisateur. Sur l’une d’entre elle il pourra émettre une critique. C’est potentiellement cette étape-ci qu’il faudra améliorer car toute réponse est subjective. Une dizaine de retours vous permettra une première synthèse.

Le Growth Hacker utilise au maximum la data pour interpréter les résultats de leurs expérimentations, ce qui en facilite l’analyse, et permet surtout de pouvoir comparer les résultats entre plusieurs expérimentations, et ainsi éviter certains débats.

Vous l’aurez compris le Growth Hacking est une méthode structurée très précise, il se fait selon le cycle de vie de la start-up. Pour vous expliquer plus en détail nous avons collecté les conseils de Julien Mas, mentor à Station F en Growth et cofondateur de la startup Freshr.

 

En acquisition, il y a trois étapes à respecter : ciblage précis, prospection à la main et automatisation.

Ciblage : Pour le BtoB, Linkedin reste le meilleur outil pour vous créer une base de données : http://1001startups.fr/growth-hacking-linkedin/. Pour le BtoC, Facebook est le pendant de LinkedIn. Par exemple, une astuce de Growth Hacking utilisée par Pierre Osswald de CitizenFarm pour obtenir une segmentation très précise : une publicité Facebook bien ciblée est la clef. Lors de la création de sa start-up, au lieu de dépenser du temps et de l’argent dans un Business Plan, Pierre a ciblé pendant un mois, différents styles de clients en ajoutant à sa page Facebook le bouton “acheter” alors que son produit n’était pas encore prêt. Les clients potentiels devaient laisser leur numéro de téléphone pour obtenir le produit. Une fois cette tâche accomplie, Pierre a appelé les clients potentiels pour savoir pourquoi ils avaient décidé d’acheter. Grâce à cela il a appris de ses clients et a pu segmenter son marché.

Prospection à la main : Ne cherchez pas à automatiser tout de suite vos processus commerciaux, il vous faut un temps d’apprentissage que seul la prospection à la main peut vous fournir. En international Business, le modèle Uppsala défend cette étape d’apprentissage. Même si ce modèle n’est pas adapté aux start-ups il reste important de noter qu’un produit qui ne s’adapte pas aux clients est un produit qui a de fortes chances d’échouer. De plus, cette prospection à la main sera toujours plus efficace que de l’automatisation, en effet vos prospects seront sensibles à la personnalisation de votre approche. Comment personnaliser votre automatisation ? Grâce à des merge tags et autres.

L’automatisation : une fois que vous connaissez vos clients vous pouvez passer à l’automatisation. L’outil : Linked Helper est très efficace pour la prospection sur Linkedin. N’hésitez pas à vous créer des groupes dans votre base de données en scrappant avec Anyleads. Pour la prospection emailing Mailchimp reste incontournable, si vous avez une taux de clic inférieur à 11% il faut retravailler le sujet de votre mail et les call to action.

Outils Growth Hacking

Outils Growth Hacking

 

En activation, voici les différents outils qui peuvent vous être utile :

Crisp : est un outil gratuit permettant d’optimiser l’assistance client en intégrant un chat sur votre site ou sur votre application.

Hotjar : est un outil de Hitmap et d'analyse.

ScreamingFrog : vous permet gratuitement de détecter les erreurs 404 de votre site internet.

WisePOPS : est un outil qui vous permet de positionner vos Pop-ups intelligemment.

 

En referral, il est très important, que cela soit en BtoB ou BtoC, d’avoir au moins trois témoignages clients. Evitez de les inventer, ils existent. Il faut juste aller les chercher. N’oubliez pas qu’il est plus accrocheur d’avoir une note de 4,5/5 que 5/5 cela vous assure une plus grande crédibilité selon Julien Mas. En termes de KPI suivez votre Net Promoter Score, et faites travailler vos ambassadeurs pour vous.

Dernière petite astuce pour conclure. En termes de pricing, il est plus pertinent d’avoir trois offres au lieu de deux car souvent l’offre medium sert de levier pour que le client choisisse l’offre premium. Par exemple, The Economist avait 2 offres, une qui proposait uniquement le site internet et la deuxième le site internet avec le format papier. Résultat ? Les clients ne prenaient que l’accès au site internet, pour reprendre le vocabulaire adéquat ce phénomène se nomme le “cannibalisme”. En positionnant une offre medium qui proposait le site internet + format papier limité ils ont fait décollé l’achat de leur troisième offre. C’est simple mais il faut y penser.


 

Cette dernière phrase résume le Growth Hacking, il faut être rigoureux et astucieux.

La bible sur le Growth Hacking est le dernier livre de Sean Ellis, “Hacking Growth”.

Retrouver la présentation Growth Hacking de Julien Mas ici.

Continuez à regarder les astuces des autres pour vous en inspirer car les bons growth hackers se sont les plus curieux ! Pour finir, rappelons nous cette petite citation d’Elon Musk :

"The Best Marketer in Silicon Valley Is Doing Everything You're Not Supposed to Do".

 

Auteur : Frédéric Duhirel